C’est un souci de clarté commerciale qui amène Joël Zicot à constituer GMPex en 2005. L’ingénieur est actif au sein de Phact assistance, une PME de services qui fournit un support aux entreprises de production pharmaceutique et aux secteurs associés dans leurs recherches d'amélioration de performances et de développement technique. Nouveaux investissements, amélioration de la productivité, mise en conformité aux « good manufacturing practices » (GMP), volonté de réduire les coûts sont autant de domaines dans lesquels Phact assistance apporte son expertise. La PME saisit des opportunités d’achat et de vente d’équipements d’occasion. Le potentiel est énorme. Joël Zicot se met alors à la recherche de fabricants en Asie pour commercialiser des équipements à des prix très concurrentiels. Il s’aligne sur les tarifs de l’occasion. GMPex va se charger de l’importation et de la commercialisation d’une large gamme de machines de production, de conditionnement et de développement.

Support technique

La société offre un service complet de conseil, d’étude, d’assistance technique à l’installation, de qualification, de formation et d’après-vente. Elle rencontre les besoins du secteur pharmaceutique, de l’industrie cosmétique, des entreprises de la chimie fine, de l’hygiène, de l’alimentation et d’autres activités de pointe. L’intégration des GMP et des GEP (good engineering practices) lui permet de garantir la meilleure qualité de travail et des délais de livraisons très courts. Elle travaille avec des PME comme avec des grands comptes en Belgique et à l’étranger : GlaxoSmithKline lui confie des réalisations au Maroc. GMPex va aussi emporter des marchés chez Pfizer et Novartis. En février 2006, la PME établit son bureau de vente et son show room dans le parc d’activités d’Héraclès de Gilly (Charleroi). Elle y dispose de matériel de démonstration et d’un stock de pièces pour la maintenance. Après une croissance marquée hors Europe les deux premières années, l’entreprise revient sur la Belgique. Elle veut y développer son ancrage auprès des PME.

Le secteur de l’alicament en croissance

La force de GMPex, c’est son support technique. Depuis l’étude à l’installation, la PME accompagne le client dans son projet industriel. Elle assure la maintenance avec une équipe de techniciens indépendants : automaticiens, mécaniciens, spécialistes en ventilation. Avec l’extension du parc de machines, l’augmentation de la charge de travail devrait permettre bientôt l’embauche de salariés. L’arrivée d’un appui administratif et commercial est par ailleurs prévu pour soutenir le travail du manager.
L’offre de GMPex rencontre surtout la demande des PME. Pas seulement en termes de prix. Techniquement moins complexe que les équipements de haute technologie, le matériel est mieux adapté à des plus petites structures industrielles. Son niveau de fiabilité est élevé. Dans ses cahiers de charge, Joël Zicot a exigé l’intégration de composants standard. Le client peut donc se dépanner facilement. 
C’est le secteur de l’alicament (compléments alimentaires, produits vitaminées, etc.) et des façonniers qui devrait connaître une forte évolution en 2007.

Joël Zicot, managing director

Ingénieur industriel électromécanicien, Joël Zicot complète sa formation par un mastère en ingénierie pharmaceutique. Il intègre le service de production d’une multinationale pharmaceutique où il s’occupe d’engineering et de maintenance. Pendant quinze ans, il gère une série de projets liés à la production. C’est dans cette fonction qu’il va acquérir toute son expertise. Une restructuration lui offre une opportunité de reconversion en 2002. Il la saisit pour créer une activité de conseil sous le label Phact assistance. Trois ans plus tard, il met en place GMPex. « Nous privilégions une approche commerciale douce. Notre agressivité se marque dans le rapport qualité prix ». La PME continue à vendre de l’occasion à côté du matériel neuf.

Expérience d'entrepreneur en 4 questions et réponses:

Quelle idée nouvelle est à la base de la création de votre entreprise ?

Proposer à des PME du secteur pharmaceutique et cosmétique des équipements neufs à des prix proches de l’occasion. C’est un concept qui n’existait plus depuis 10 ou 20 ans en Europe occidentale où le marché était aux mains de quelques constructeurs, par le relais de leurs agents. L’alternative que nous offrons est saluée par un succès, mais il faut balayer les a priori des produits asiatiques. Quand le client a vu, il est le plus souvent convaincu.

Quelle est la plus grande difficulté que vous ayez rencontrée pour créer ou développer votre entreprise ?

J’en distinguerais deux. D’abord la difficulté à structurer notre accroche commerciale. Autant notre expertise technique est bonne, autant nous manquons d’expérience pour constituer un fichier de prospects, établir des contacts, organiser une campagne de mailings, obtenir des premiers rendez-vous. C’est indiscutablement un point faible. Ensuite, il y a la trésorerie. Le manque d’autonomie en fonds de roulement bloque les affaires. Nous évoluons dans des cycles commerciaux très longs, de 6 à 8 mois. Le financement de nos stocks pèse sur l’activité.

 
Quelle est la plus grande joie ou satisfaction que vous a procuré votre entreprise et –si c’est le cas- pourquoi n’auriez vous pas pu vivre la même chose en tant qu’employé ?

La richesse des relations avec les clients et la variété du travail. D’une part, notre rôle d’équipementier nous permet d’entrer dans les projets industriels. Nous aidons nos clients à mettre leurs projets en Å“uvre, c’est un job de conseil, on s’investit au quotidien. D’autre part, la multiplicité des besoins nous amène à étudier un grand nombre de solutions techniques, il n’y a pas de répétition. Tout cela fait que je me sens bien plus à l’aise dans cette relation que dans celle de mon ancien emploi. 
 

Quel petit « truc » proposeriez-vous à un jeune entrepreneur ?

Je pense qu’il est primordial de chiffrer son projet avant de le lancer. Un jeune entrepreneur ne doit pas craindre non plus de se faire accompagner dans l’évaluation de son business, il lui faut s’entourer de l’expertise de personnes compétentes pour s’assurer de la viabilité économique et financière de son affaire. Bien sûr, il doit se préparer aux sacrifices personnels qui l’attendent : créer sa PME exige des renoncements, de la persévérance, du courage.