C’est en octobre 90 que l’aventure commence. Avec un capital de 375 euros, Grégory De Coster et Damien Benini fondent Medicotronix. Ils se mettent au défi d’assurer la maintenance d’appareils médicaux en région de Charleroi. La clientèle qu’ils ciblent à l’origine, c’est celle des centres médicaux et des polycliniques. Les grands comptes –hôpitaux- n’ont pas besoin de leurs services. Ils ont les moyens de s’offrir ceux d’une équipe de techniciens permanents. Medicotronix va s’atteler à gagner la confiance d’une clientèle qui n’a d’autre recours que d’appeler le fabricant ou le distributeur pour des réparations ou des entretiens. Les débuts sont pénibles. La première année d’activité se clôture sur un chiffre d’affaires de… 4.000 euros. Pourtant, les besoins existent : les associés les ont identifiés dans une étude auprès de 400 utilisateurs.

Du dépannage à la vente

Très vite, ils s’orientent sur le secteur de la dentisterie (de 3 à 3500 prestataires à Wallonie-Bruxelles) où ils gagnent des parts de marché. En 1995, la vente d’équipements professionnels vient compléter leur service de dépannage. Un accord est pris avec le fabricant italien Galbati pour la représentation exclusive en Belgique francophone. A côté de l’installation d’unit dentaires dont elle assure la maintenance, Medicotronix distribue une gamme d’accessoires et de matériel périphérique, de l’amalgameur dentomat à la pano complète en passant par le mobilier. Sur un marché très concurrentiel, la PME va progressivement s’imposer comme une référence. Ce n’est pas pour rien que Galbati a choisi de s’associer à elle dans un projet de centre technico-commercial. Il est opérationnel depuis août 2003.

Centre de distribution pour le nord de l’Europe

Sur le zoning de Fleurus, Medicotronix dispose d’un ensemble complet de bureaux, atelier et show room. On est loin du petit garage dans lequel Grégory et Damien s’étaient aménagé un coin de réparation à leurs débuts, fin 90, avant de rejoindre le parc d’activités Héraclès du Zami à Gilly. Depuis septembre 2003, l’entreprise gère un centre de pièces détachées (avec stock permanent) pour le nord de l’Europe. Sa salle d’exposition sert de vitrine aux agents Galbati des Pays Bas, d’Allemagne et du nord de la France, en partenariat avec le fabricant italien. L’étape suivante, c’est la mise en place d’un département d’assemblage des unit dentaires, de façon à répondre aux besoins du marché nord européen. Avec des créations d’emplois à la clef. L’investissement a des conséquences sur le plan commercial : Medicotronix qui se limitait au marché de Wallonie-Bruxelles pour des raisons de taille et de langue exporte à présent ses produits. Via un réseau d’agents.

Gregory De Coster, Adrien et Damien Benini

Ils se connaissent depuis vingt ans : Damien Benini et Gregory De Coster ont Ă©tudiĂ© l’électronique ensemble Ă  Charleroi avant de complĂ©ter leur formation par un graduat Ă  Bruxelles. Leur projet d’entreprise a mĂ»ri Ă  l’école.  Les premières annĂ©es sont des annĂ©es de galère oĂą ils partent alternativement au service militaire. C’est Ă  titre accessoire qu’ils exercent leur activitĂ© jusqu’en 1994. La fin de leur contrat dans un grand hĂ´pital carolo va les obliger Ă  prendre leur destin d’indĂ©pendant en main : avec le montant de leur prĂŞt chĂ´meur, ils transforment la sociĂ©tĂ© coopĂ©rative en SPRL, investissent dans l’achat de matĂ©riel. Le passage en SA sera pour 96. Adrien Benini prend en main la gestion. A chacun son domaine : la technique pour son fils et le commercial pour GrĂ©gory De Coster. Les trois associĂ©s actifs ont des comptes Ă  rendre Ă  leur investisseur public –Sambrinvest dans une PME dont le capital est de 75.000 euros. Et dont le chiffre d’affaires dĂ©passe aujourd’hui 500.000. L’objectif, c’est de continuer Ă  progresser, en conservant une taille humaine Ă  la mesure du service que l’entreprise veut rendre. Ses associĂ©s travaillent en dialogue permanent. Pas de cloisonnement entre nous. C’est un choix de fonctionnement.

Expériences d'Entrepreneurs en 4 questions et réponses

• Quelle idée nouvelle est à la base de la création de votre entreprise ?

L’offre d’un service technique en électronique médicale indépendant des distributeurs et fabricants d’appareils. Nous attaquions le marché des centres médicaux et des polycliniques qui ne disposaient pas de personnel permanent. C’était un service d’entretien à la demande, et à un prix forcément plus avantageux qu’au tarif pratiqué par les grands prestataires. Par la suite, les circonstances ont modifié la trajectoire de notre entreprise. Désormais, les cabinets dentaires représentent 95% de notre activité.

• Quelle est la plus grande difficulté que vous ayez rencontrée pour créer ou développer votre entreprise ?

Le manque de moyens au départ. Pour devenir convaincant, il faut des arguments. Cela passe par des investissements. Nous avons du attendre treize ans pour disposer des outils de notre développement, c'est-à-dire d’un bâtiment conforme à nos besoins, d’un centre de pièces détachée, d’un show-room avec des équipements. Maintenant, c’est peut-être une bonne chose d’avoir du attendre. Les croissances trop rapides sont dangereuses. Elles peuvent amener des problèmes dont les entreprises ne se relèvent jamais.

• Quelle est la plus grande joie ou satisfaction que vous a procuré votre entreprise et –si c’est le cas- pourquoi n’auriez vous pas pu vivre la même chose en tant qu’employé ?

Ce sont des sentiments auxquels je pense. Je dirais l’indépendance et la liberté. Pouvoir organiser son travail comme on le souhaite, c’est un bonheur qui va de pair avec les responsabilités dont on se sent investi lorsque l’on est indépendant. Il y a également de la fierté. Quand je regarde le chemin parcouru, j’en ressens. Nous avons construit un projet, atteint nos objectifs commerciaux : nous voici dans un bâtiment que nous avons conçu pour poursuivre notre développement. Peut-être aurions nous gagné davantage d’argent dans un job salarié. Nous nous serions sûrement évité bien des sacrifices. Mais, jusqu’ici, nous ne regrettons rien. L’aventure valait le coup. Elle nous a enrichi autrement.

• Quel petit « truc » proposeriez-vous à un jeune entrepreneur ?

Je lui dirais de se montrer persévérant. Nous vivons dans un monde où le mythe du « tout tout de suite » fait parfois perdre de vue que chaque chose se mérite et se gagne. Qu’il faut du temps pour l’obtenir. Mais attention : la patience et la foi ne suffissent pas au succès d’une entreprise. Il faut connaître les limites de ses capacités, savoir s’entourer de compétences afin de compléter les siennes et prendre des conseils pour augmenter ses chances. Enfin, le sens de l’écoute est indispensable quand on veut pouvoir tirer parti des expériences des autres.